En tiempos de crisis el precio se convierte en la punta de lanza de todas las campañas para animar las ventas. Los consumidores se muestran mucho más dispuestos que nunca a dejarse seducir por las empresas más generosas. Basta ver cómo ha aumentado el consumo de marcas de distribuidor y la atención a ofertas y vales descuentos para tener una idea de lo que en realidad está pasando.
Según el último informe de TNS Worlpanel sobre productos de gran consumo, el 77% de los consumidores utiliza cupones descuento a la hora de hacer la compra y el 59% participa en promociones de regalos de producto. ¿La respuesta de las empresas? Reducir la inversión en publicidad y diseñar estrategias comerciales orientadas a arañar clientes de la competencia para compensar la caída de consumo de su cartera habitual.
Las técnicas empleadas para remontar la crisis son variadas, algunos ejemplos utilizados en la actualidad consisten en:
-La promoción del 2 x 1 ya que es perfecta para aumentar volumen de ventas en productos que ya conoce el consumidor. Se trata de acciones que sirven para recordarle que siga consumiendo algo que conoce y que además le gusta. No obstante, si queremos introducir un nuevo producto en el mercado, hay que animar al consumidor a que lo pruebe, poniéndolo mucho más barato y facilitándole la compra.
-La comunicación debe ser efectiva en el momento de la toma de decisión de compra y puede ser en el punto de venta o a través de un vale descuento, es decir, se trata de explicar bien la oferta, que el consumidor no tenga ninguna confusión la respecto.
-Crear productos anticrisis y es que para mantener los beneficios, sólo hay dos soluciones: reducir los costes, que es la fácil y que en muchos sectores va acompañada de una reducción de plantilla; o aumentar la producción con la fabricación de marca blanca o lanzando nuevas referencias más acordes con la situación, como ha hecho alguna empresa de detergentes, que en lugar de seguir lanzando nuevas formulaciones ha creado un producto básicos.
Sonia Pacheco Pantoja
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